突围

【瓷器纵深】突围（四）
做好渠道营销

　　市场调整是好事，泡沫被挤掉了，生产成本降低了，重新洗牌后有实力的企业才能生存下来。以品质为出发点，抓好产品质量，做好渠道营销，任何危机都不是问题。　　

——熊建军

　　 最近，熊建军一直在为设在市中心的旗舰店劳心费神。“我想改变一下店面的装修，让整个布局更合理，更利于零售。”

　　 熊建军的旗舰店开张仅半年，此次调整的原因，就是受中央八项禁令影响。在他的规划中，旗舰店一楼的茶具货源也在调整之例，“做自己的特色产品，产品突出工艺特色和传承创新，同时又体现时代特色和文化气息，符合现代人的审美情趣。”

　　 最初，熊建军将旗舰店定位于团队采购，现在他开始改变策略，主攻零售市场。因此，如何合理规划店面的陈设，更利于零售，也成了他此次重新装修的重点。“原来为增加文化厚度，一楼店面有一座柴窑造型的设计，占用了很大的面积。现在，我把柴窑拆掉，空出的位置增设产品的摆放空间。产品多了，顾客可选择的余地就多了。”

　　 算起来，熊建军做陶瓷已经有二十余年时间。1989年，熊建军毕业于景德镇陶瓷专业院校，毕业后一直从事古瓷仿制及研究工作。1995年，他开始钻研珐琅彩瓷的制作工艺研究，致力于破解恢复珐琅彩瓷的古法制作工艺。1998年，中国国家博物馆决定与他合作，通过清代珐琅彩瓷实物，恢复制作一批珐琅彩瓷。在此期间，他向多位陶瓷专家及制瓷大师学习，最终破解了神秘珐琅彩的制作工艺。

　　因为在珐琅彩瓷上取得的成绩，熊建军一时风头正劲，先后被被中央电视台10套《人物》、中央电视台2套《财富故事会》、中央电视台10套《走进科学》、中央电视台10套《讲述》、日本朝日电视台《中国神秘纪行》、人民网等中外各大媒体做专题采访报道。

　　熊建军祖上专为清代康、雍、乾三朝官窑烧瓷，并创立享誉世界的“熊窑”。熊建军本人系非物质性文化遗产传承人，被誉为“中国彩瓷第一人”。经过多年的努力，2010年“熊窑”入选“中国当代十大名窑”。

　　在陶瓷界摸爬滚打多年，熊建军也经历过“非典”和金融危机等非常时期。与其他的人不同，对每一次市场的考验，熊建军都觉得是一次机遇。所以，这次调整对他来说，“是好事”。

　　分析原因时，熊建军提到，景德镇的陶瓷市场经过10年的快速发展，技术工人的培养却远远落后于产业的发展，特别是大师经济带动整个行业技术工人薪金水涨船高，工人不仅难请，而且请好的工人成本也很高，这对企业的发展形成了制约。

　　“我在洪源建的新厂房已经差不多完工了，现在就是缺人才，所以没办法开工生产。”对熊建军来说，景德镇陶瓷企业面临的招工难确实是个难题。“洪源离市里远，交通不方便。景德镇的技术工人情愿工资低点，都不愿意跑到洪源去上班。我们只能请当地的农民工，这些人普遍文化不高，技术水平低，企业想出好产品是件很头痛的事情。”

　　不仅厂里招工难，熊建军的旗舰店也存在招工难的问题。“我出的工资不低了，但依然留不住人才。形象好素质高的店员，待不了多久，就会被别人挖走。”

　　现如今，受整个大环境影响，大师经济逐渐回归理性，对技术工人的需求也趋于合理，供求关系也从之前的卖方市场恢复到正常的买方市场。“可做的事情不多了，技术工人比原来好请了，价格也降了不少。”

　　由于95%的产品都是走市场，熊建军在此次调整中并未受影响，因为礼品瓷做得少。“很多企业受影响，说明他们做生意的理念出现了问题。大家为了维护景德镇这块金字招牌，争相做高端，但与此同时，市场跟风太厉害，形成不了自己的特色。按照市场规律，企业应该有自己的特色，以质量和品质为出发点，才能占领市场。”

　　近几年，一直将历代官窑品质作为自己努力方向的熊建军，充分利用“熊窑”的品牌优势，在全国范围内建立了非常好的渠道营销模式。在强调渠道为王、终端制胜的今天，抢占最多与消费者直接接触的机会，才可能占有最大的市场份额，对景德镇陶瓷来说，熊建军的这步旗走得非常精准，也因此在此次调整中，“熊窑”能够坦然面对危机。

　　以工艺见长的熊建军，一直都认为景德镇陶瓷未来的发展之路离不开工艺和创新，这是景德镇千百年来立足陶瓷于不败的根本，也是其他任何产瓷区都无法超越的，景德镇的陶瓷企业应该抓住这些优势，做出符合自身特色的产品来。

　　与此同时，熊建军认为，文化的植入可以增加产品的附加值，因此他对于近期开展的“十大陶瓷文化企业”和“十强文化企业”评比非常感兴趣，并有意参与，但却受税收考核限制最终无耐放弃。

　　对此，熊建军有自己的看法。“景德镇评选十大陶瓷文化企业和十强文化企业，应该选取能够代表景德镇陶瓷文化传承的代表性企业，这是其他产瓷区不具备的优势。而目前现实的问题是，景德镇本地的陶瓷企业规模都不大，如果将税收作为考核的重要指标，相信会有很多代表性企业会遇到我相同的情况，因为税收无法与规模化生产企业比拟而选择放弃。如果最后入选的都是不能代表景德镇特色的企业，我觉得这是景德镇的悲哀！”